Verhandlungsstrategien in China

Bei Verhandlungsbeginn sollten Sie sich selbst Ziele/Maximalpositionen setzen und diese einhalten.

Vor Angebotsabgabe zunächst den Lieferumfang einschließlich Nebenleistungen festlegen.

Die eigene Position nüchtern einschätzen - ohne Vorurteile und Wunschdenken.

Ist der Partner zuverlässig? Qualitätsstandard und Logistik überprüfen; gegebenenfalls bei Dritten hinterfragen.

Dokumentieren Sie Ihre Pläne. Bilder/Muster ersetzen tausend Worte.

Aufmerksam zuhören, Besprochenes durch Nachhaken bestätigen lassen (Sprach-/Verständnisprobleme beachten).

Vorsicht bei der Preisgabe technischer Details - lassen Sie sich nicht zu tief in die Karten schauen.

Alle Verhandlungspartner haben eine Funktion, auch der "Unbeteiligte". Behalten Sie im Hinterkopf, dass vielleicht doch Deutschkenntnisse vorhanden sein könnten und dass jemand, der sich nicht an den Verhandlungen beteiligt, Entscheidungsträger sein könnte. Lassen Sie sich von Ihrem Instinkt leiten.

Erreichtes durch tägliche Protokollführung festhalten. Am Ende der Gespräche das Protokoll übersetzen und abzeichnen lassen.

Grundsätzlich gilt:

Geduld und Ausdauer sind das Wichtigste bei Verhandlungen. Wenn Sie einen wichtigen Punkt nicht sofort durchsetzen können, besprechen Sie zunächst einen anderen Punkt und kommen später darauf zurück. Hüten Sie sich vor Temperamentsausbrüchen und machen sich Ihre eigenen Positionen klar. Seien Sie ehrlich.

Die 36 Strategeme

Die 36 Strategeme sind ein Mythos der chinesischen Verhandlungskunst und wurden als Kriegslisten vor vielen Jahrhunderten entwickelt. Viele Unternehmen, die in China Geschäfte machen wollen, scheitern - unter anderem, weil sie die chinesische Kunst der List nicht durchschauen. 

Im Download finden Sie ein ausführliches Interview aus dem Manager-Magazin mit dem bekannten Sinologen Harro von Senger über die Wirksamkeit und Aktualität der 36 List-Strategeme, Gründe für das Transrapid-Debakel und die Hintergründe des China-Booms.

Wer Emotionen zeigt, hat verloren !

Chinesen gelten als harte Verhandlungspartner. Ihre Taktik sorgt bei Deutschen nicht selten für Verwirrung. Auch kulturelle Eigenheiten werden für westliche Geschäftsleute schnell zu Stolpersteinen. Doch so mancher Faux-Pas kann mit etwas Vorbereitung umgangen werden. Mehr dazu in einem Artikel der bfai-Korrespondentin Stefanie Schmitt.