Guanxi in Schlagworten

In China herrscht ein großer Mangel an allgemeinem Vertrauen.

Guanxi sind das Hilfsmittel zur Schaffung von bilateralem Vertrauen.

Guanxi bewirken, dass sich der chinesische Partner moralisch verpflichtet fühlt, bestimmte Dinge gewissenhaft zu tun.

Guanxi wird oft übersetzt mit "Beziehungen". Guanxi bedeuten aber insbesondere Verpflichtungen.

Guanxi wird in China nicht vorrangig als eine einzelne zwischenmenschliche Beziehung verstanden, sondern als System, nach dem hier die gesellschaftliche Prozesse ablaufen.

Guanxi ist das Spiel von Geben und Nehmen.

Nehmen bedeutet unbedingte Verpflichtung zur Erwiderung des Genommenen.

Bei Guanxi geht es zunächst nicht um Geld!!

Vertrauen muss auf persönlicher Ebene geschaffen werden und überträgt sich dann auf die geschäftliche Ebene.

Guanxi können auch zu neuen Geschäftspartnern aufgebaut werden. Dies benötigt aber Zeit (und auch andere Ressourcen).

Guanxi sind notwendig für eine langfristige, beiden Seiten Nutzen stiftenden Geschäftsbeziehung. 


 

Rollen, Regeln und Gesichter

Für den Chinesen sind Beziehungen etwas Raum und Zeit, Wirtschaft und Gesellschaft Überspannendes, und Gleiches gilt für die Prinzipien der Reziprozität (der Balance und Gegenseitigkeit in den Beziehungen) und des Respekts vor anderen.

Diese »Vermischung« von Sphären, die im westlichen Denken in der Regel als deutlich getrennt empfunden werden, hat weit reichende Auswirkungen auf die Geschäftspraktiken: Familie, soziale Verbindungen und geschäftliche Beziehungsnetze sind untrennbar miteinander verknüpft - innerhalb wie außerhalb chinesischer Unternehmen!

Im Westen gründet die persönliche Identität in der Vorstellung vom »Selbst« oder »Ich«. In der chinesischen Gesellschaft hingegen tritt der Begriff der Rolle an die Stelle des Selbst. Das Ich ist Beziehungsträger. Die Familienbeziehungen - und im Weiteren alle gesellschaftlichen Beziehungen - werden von einer Rollenhierarchie bestimmt, über welche sich das Individuum definiert. 

Chinesen sehen ihr Leben ganzheitlich, und es liegt ihnen enorm viel daran, all ihren Rollenerwartungen und -verpflichtungen gerecht zu werden. Dies drückt sich etwa darin aus, dass der Chinese ein rundum »guter Mensch« sein möchte, nicht etwa nur ein »guter Vater« oder ein »guter Geschäftsmann«; er trennt also nicht zwischen den verschiedenen Rollen, sondern versucht, allen gleichermaßen zu genügen. Lesen Sie mehr dazu im Download aus dem Buch von Ming-Jer Chen.


 

Guanxi-Wissen mit Tiefgang

Im Gegensatz zur transaktionsbasierten Unternehmenskultur des Westens gründet sich die chinesische Geschäftswelt in Beziehungen. Im chinesischen Verständnis stellen Beziehungen eine Form von sozialem Kapital dar, das der Geschäftsmann als Besitzer in sein Unternehmen einbringt. Während im Westen der erfolgreiche Geschäftsmann an seinem materiellen Reichtum gemessen wird, zählt im chinesischen Kontext der Reichtum an Beziehungen, also sein soziales Kontaktnetz.

Guanxi beruht auf gegenseitigem Vertrauen, wechselseitigen Verpflichtungen und gemeinsamen Erfahrungen. Das Konzept als solches ist alt, hat seine Wurzeln in den gesellschaftlichen Gepflogenheiten des alten China, wo wechselseitige Unterstützung und andere zentrale Prinzipien des sozialen Verkehrs längst bekannt waren und als Basis der gesamten zwischenmenschlichen Beziehungen dienten, oft sogar das pure Überleben sicherten.

Da Chinesen bevorzugt Geschäftsbeziehungen mit Leuten pflegen, die sie kennen und schätzen (was auch Freunde von Freunden einschließt), investieren sie viel Zeit und Energie in den Aufbau guter Beziehungen wie auch in deren nachfolgende Pflege. Es ist dieser intensive persönliche Kontakt - dieser hohe Zeiteinsatz beim Beziehungsaufbau -, der die Guanxi-Beziehung besonders auszeichnet.

Mit seiner Betonung der Beziehung und des gemeinsamen Erfahrungshintergrunds ist Guanxi auch Ausdruck des konfuzianischen Respekts vor der Vergangenheit - ein Wert, der vielen (wenngleich nicht allen) Chinesen ein hohes Gut ist. Zwar versuchte die KP Chinas vor allem während der Kulturrevolution, dieses kulturelle chinesische Erbe auszuradieren - doch ohne Erfolg.

Ein weiterer wichtiger geschäftlicher Nutzen des Guanxi-Kontaktnetzes sollte ebenfalls nicht übersehen werden - seine Schutzfunktion, das heißt die Absicherung gegenüber Bedrohungen und Unwägbarkeiten. Einen gewissen staatlichen Rechtsschutz gibt es zwar, doch auf Gleichbehandlung vor dem Gesetz kann in diesen Regionen niemand zählen.... Lesen Sie mehr im PDF-Download.

Diese Ausführungen basieren auf einem hoch empfehlenswerten Buch von Ming-Jer Chen "Geschäfte machen mit Chinesen". Eine Zwangsliteratur für jeden, der nachhaltig erfolgreiche geschäftliche Beziehungen mit Chinesen erreichen will.